Stell dir vor, du hast die nächste große Geschäftsidee in der Tasche. Aber bevor du all dein Herzblut und deine Ressourcen investierst, möchtest du wissen, wer dein Produkt oder deine Dienstleistung überhaupt interessieren könnte. Hier kommt der Total Addressable Market (TAM) ins Spiel. Ein Begriff, der in der Startup-Welt immer wieder durch die Luft schwirrt wie ein fleißiges Bienchen.
Was bedeutet Total Addressable Market eigentlich?
Der TAM repräsentiert den gesamten Umsatz, den ein Unternehmen erzielen könnte, wenn es den größtmöglichen Marktanteil erringt. Einfach gesagt, wie groß wäre der Kuchen, wenn du das ganze Ding sättigen könntest? Es geht darum, das maximale Potenzial eines Produkts oder einer Dienstleistung in einem speziellen Markt zu erfassen. Und nein, das ist nicht der realistische Marktanteil, sondern eher die Zahl, die uns die Augen leuchten lässt.
Warum ist der Total Addressable Market entscheidend für Startups?
Startups sind meist knappe Kassen. Jeder Cent zählt. Der TAM hilft Gründern, zu verstehen, ob ihre zündende Idee überhaupt eine Überlebenschance hat. Ein zu kleiner TAM kann einem Businessplan schnell die Luft aus den Segeln nehmen. Niemand will in einen Markt investieren, der so klein ist, dass du selbst mit 100% Kontrolle keinen Unterschied merkst.
Wie wird der Total Addressable Market berechnet?
Die Berechnung des TAM kann knifflig sein. Üblicherweise nähert man sich über drei Methoden:
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Top-Down-Ansatz: Hierbei startet man bei allgemeinen Marktdaten und schneidet den persönlichen Kuchen über prozentuale Abzüge zurecht. Stell es dir vor wie das Abschneiden von unerreichbaren Ecken eines riesigen Marktes.
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Bottom-Up-Ansatz: Diese Methode beginnt direkt beim Produkt oder der Dienstleistung. Man rechnet Verkaufspreis mal die Anzahl der denkbaren Kunden und voila, da hast du es.
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Value-Theory-Ansatz: Diese Art schaut sich an, welchen Wert das Produkt für den Kunden hat. Der gedankliche Weg geht hier eher über die mögliche Preisgestaltung.
Worin unterscheidet sich der Total Addressable Market von ähnlichen Begriffen?
Es kann schnell verwirrend werden mit all diesen coolen Begriffen wie Serviceable Addressable Market (SAM) und Serviceable Obtainable Market (SOM). Der SAM ist der Teil des Marktes, den du tatsächlich bedienen kannst, vielleicht aufgrund geografischer Limitierungen. Der SOM geht noch einen Schritt weiter und bezieht sich auf den Markt, den du tatsächlich erreichst mit all deinen jetzigen Mittelchen. Der TAM hingegen bleibt die große, unerreichbare Wolke am Startup-Horizont, ideal aber nicht immer schlichtweg erreichbar.
Welche Tipps gibt es für Startups im Umgang mit dem Total Addressable Market?
Seien wir ehrlich: Keiner mag es, enttäuscht zu werden. Unser Ratschlag? Betrachte alle Zahlen mit einer gesunden Prise Skepsis. Projektionen sind fantastisch, aber sie bleiben dennoch Projektionen. Auch Investoren sind nicht dumm – sie schauen gern zweimal hin, bevor sie in luftige Höhen investieren. Die trickreiche Kunst ist es, sich auf einen realistischen SAM und SOM zu fokussieren, während der TAM dein Leuchtfeuer am Horizont bleibt.
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